¿Hay que saber vender para ser un buen abogado?

¿Hay que saber vender para ser un buen abogado?

Estudios como “El abogado del s. XXI” de las especialistas en gestión de despachos, Sandra Enzler y Eugenia Navarro, ponen de manifiesto una tendencia que hace años que se anuncia: el paso del abogado entendido como “técnico de la materia jurídica” al abogado entendido como un profesional mucho más completo que, entre otras competencias, debe tener un perfil comercial y capacidad para generar negocio.

La crisis económica no ha reducido el trabajo legal en España pero sí ha contraído sus precios y ha acabado con buena parte del trabajo legal más sofisticado y mejor remunerado. Con un mercado que crece poco, mucha información legal fácilmente accesible y una oferta técnica parecida, el entorno se ha vuelto muy competitivo y saber venderse ya no es un plus, sino una necesidad para trabajar en el sector.

Las autoras del estudio se basan en las respuestas de más de 350 profesionales para poner números a esta tendencia que irá cambiando el sector y mejorará la gestión de las firmas legales.

Así, los profesionales lo dejan claro: sólo un 26% contrataría un abogado que sólo aportase sólidos conocimientos técnicos legales. En cambio, casi un 80% de los profesionales contrataría a uno que tuviera conocimientos “suficientes y no extraordinarios” pero que “aportara clientes y generara facturación”.

El perfil competencial del abogado – su capacidad de liderazgo, su trabajo en equipo, etc.- es también un criterio muy importante a la hora de contratarle pero las competencias más requeridas son la generación de negocio y la orientación al cliente. De hecho los profesionales entrevistados prefieren un abogado orientado al negocio en más 70% de los casos, mientras que un 23% aprecian sobretodo a un excelente técnico y el resto, sólo un 6%, a un gran gestor de equipos.

Si el perfil comercial es importante entre profesionales del sector, aún lo es más entre los que aspiran a ser socios de bufetes. Así, más del 90% de los encuestados asegura que la generación de negocio es una “condición necesaria” para ser socio.

Los lectores de Diario Jurídico también destacan la importancia de la generación de negocio entre los abogados. Así, en una encuesta que ha contado con más de 170 participantes, el 65% afirma que es necesario ser un buen comercial para ejercer como abogado, mientras que un 18% opina que sólo es necesario para quien es socio y sólo un 17% cree que no es necesario.

2014-09-17T10:59:51+00:00